Как построить схему продаж? - вопрос №707320

Здравствуйте, Юрий!

Поскольку  это В2В продажи, — нужно подразделение АКТИВНЫХ продаж. То есть, структура, которая эффективно (с результатом) охватит ВСЮ целевую аудиторию вашей продукции. А это в основном фермерские хозяйства. Большие агроконцерны не идут к посредникам (цены не те) да и весь спектр удобрений им представить не могут. А удобрения-стимуляторы занимают 3-5% от закупок минеральных и органических удобрений.

Вторым направлением (если сумеете поставить систему) будут продажи розничным торговцам для населения и маленьких ФХ. Обе категории медеждеров по продажам требуют РАЗНЫХ компетенций, поэтому продавцов следует подбирать под функции, а не просто за «подвешенный язык».

В тендерах, как правило участвовать не получится, разве что в спайке с реальным собственником товара. (то есть — специалиты по тендерам и оформлением документации не нужны).

Поскольку торговля имеет остро врыаженный сезонный характер  (весной и в конце лета-осень), необходима четкая согласовка с поставщиком (собственником склада), поскольку в пиковый спрос продукции чаще всего не хватает (знаю-работал в машиностроительном комлексе СХ более 20 лет). Поэтому, без четкого планирования ассортимента и объемов под себя (в заявках к поставщику), всегда будет или пересортица или недобор. Нужна функция: экономист-плановик. Ее на первое время стоит выполнять руководителю, чтоб самому понять специфику своего бизнеса. За сезон — идет полная обкатка модели. И уже точно знаете, что следует делать в начале следующего сезона. Поэтому сразу ведите управленческий (не путать с бухгалтерским) учет. Иногда форма, фасовка и цвет упаковки имеет значения для мелкооптовой и розничной торговли химикатами. И продав в этом сезоне сорок канистр по 10л. какого то удобрения, НЕ значит что в следующем можно заказывать две бочки по 200л.  То есть полное владение вопросом ассортимента (АВС от ликвидности,-до прибыльности) очень важный. 

Важны только звонки и выставки. В любую рекламу деньги не окупятся. Даже участие на выставках будет более тусовкой конкурентов, а не фермеров. 

В юридической плоскости -это стандартный набор законодательных правил для торговой организации. Вопросы могут возникнуть только похранению химикатов (правила СЭС). Если только оплата по банковскому переводу один подход, а если продажа за наличные -правила кассовых расчетов с кассовыми аппаратами, лимитами и т.д.

Есть опыт построения системы продаж минудобрений  -готов помочь.

Обращайтесь!

P.S. Факультативно:  одна из моих статьей по продажам.

Руководитель продаж! С чего начать? 

смотря какая продукция, какая модель бизнеса (одноразовые максимизированные по прибыльности продажи или долгосрочные доверительные отношения с клиентской базой), но в такой задачке я бы применял поэтапное тестирование небольшим бюджетом всевозможных маркетинговых каналов ежемесячно, плюс 2х или 3х-ступенчатый отдел продаж: маркетинг/холодные звонки  + выезд менеджера по продажам с маркетинг кит на встречу с теплыми клиентами + отдел по допродаже/поддержке и обслуживанию существующих клиентов. если надо, могу помочь выстроить до результата в виде первых продаж

Юрий, схему продаж каждый строит по своему. В зависимости от цели продаж.

Какую цель Вы ставите, при организации продажи вашего поставщика?

Юрий. Есть много неправильных способов. (Уж поверьте, в бизнесе с 1975 года и насмотрелся всякого.) Но, только один правильный — научиться самому вести бухгалтерию. Взять книжку бухгалтерский учет, и изучить.

Наверно это звучит для многих дико, но если Вы желаете заниматься бизнесом, нужно уметь не только считать купюры, но и знать бухгалтерию.

Материальные вещи, рабочая сила и деньги — эти ресурсы управляются с помощью бухгалтерии. Либо Вы управляете, либо Ваш бухгалтер. Но тогда может случиться: Вы на нарах, а он на Канарах. :)

Знание законов перемещения и преобразования денег — это гарантия вашей безопасности. И доходов.

Однозначно, что надо 3-4 уровневый канал сбыта. В диллерской сети необходимы специалисты с опытом прямых продаж.