Развитие мебельной компании

Есть действующее предприятие по производству и продаже мягкой мебели премиум класса. Собственное производство, ткани и комплектующие — иностранные. Штат 450 человек. Торговая сеть из 10 крупных салонов и дилерская сеть по регионам России. Достаточно хорошая мотивация торгового персонала (зп от 30 до 170 т.р.) Наружная реклама в ключевых местах города. Ведется работа с дизайнерскими студиями. НО в настоящий момент происходитпланомерный спад продаж (с ноября 2009 года). Конечно данные обстоятельства можно связать с "глобальным кризисом" и т.п., но все-таки вопрос: 1. как и на что сделать упор для нормализации обстановки? 2. Будут ли способствовать развитию компании внедрение доп. услуг — вроде бесплатной химчистки, гарантийный ремонт в течение 10 лет и т.д. (может другие варианты?). 3. Насколько обосновано увеличение бюджета рекламы в таких условиях? Понимаю, что получить бесплатный грамотный ответ на такие вопросы — утопия, но все-таки… может кто-то и решит поблестать )) Возможно трудоустройство в качестве консультанта.

Ответы

Александр,

Вы не получите грамотного ответа без предоставления дополнительной информации. Если хотите, проведём бесплатно эспресс-диагностику Вашей компании: адаптируем под Вашу компанию вопросник, ответите на него письменно или по Skype, тогда подготовим предложения. Все контакты на www.piter-consult.ru.
 

26.05.10

Александр, хозяевам этого (как, впрочем, и любого другого) бизнеса необходимо осознать несколько с виду простых вещей:

1. Гадать, чем именно приманить потребителя, бесполезно — это чистое казино. Помогут ли доп. услуги? Может быть. А может быть, они разорят компанию. И так далее по списку.

2. Спрашивать это у самого потребителя тоже бесполезно (сюрприз!) Потребитель, он как умная собака: все понимает, а сказать не может. Именно поэтому все ругают маркетинговые исследования — дескать, пользы никакой от них и от самих маркетологов.

3. На самом деле, исследования не виноваты — виноваты исследователи. Нужно найти тех, кто умеет не в лоб спросить, а вытащить из головы потребителя то, что он на самом деле хочет. Или самим научиться (но это сложнее). Такие методы давно существуют и с неизменным успехом применяются теми, кто в курсе. Причем затраты на них как минимум на порядок меньше, чем убытки от упомянутого выше "маркетингового казино".

4. И вот уже опираясь на детальное знание того, что НА САМОМ ДЕЛЕ нужно потребителю — а значит, он за это ГОТОВ ЗАПЛАТИТЬ — можно модифицировать свой продукт, обвешивать его сервисом, давать умную рекламу и так далее.


По моему многолетнему опыту все остальные способы — это выкинутые деньги...

26.05.10

По-моему у вас есть все, кроме хороших маркетологов :)

Универсальных рецептов для успешного развития компаний не существует, потому вряд ли вы получите ожидаемый ответ. В вопросе не учтен ни один маркетинговый показатель, в бизнесе же выигрывают те, кто максимально учитывают соотношения спроса с предложением, для чего опять-таки нужен учет макро- и микроэкономических показателей, сбор и анализ маркетинговых данных и т.д. Идея вырванная сама по себе  из ниоткуда (а давайте мы че-нить бесплатное замутим) работать просто так не будет. Это лотерея один из ста — может нет, а может да, затраты же будут исчисляться миллионами.

27.05.10

1. как и на что сделать упор для нормализации обстановки?

Александр, когда Вы говорите о хорошей мотивации и при этом называете суммы — то повторяете общую ошибку. Главное ведь не сколько, а КАК и ЗА ЧТО платить.  Причем важно это в первую очередь для персонала, занятого в производстве (имею в виду и рабочих, и специалистов, и руководителей).  Знаете такое выражение: "Большая зарплата ещё не повод хорошо работать"?

Недавнее исследование показало, что наиболее востребованные специалисты сегодня на рынке труда — продажники. О чём это говорит? О том, что предприятия не работают с организацией труда, не умеют снижать затраты. Все либо экономят ФОТ, либо ухудшают потребительские качества продукции (либо технические характеристики, либо обьём единицы). 

Я как специалист в области организации труда посоветовала бы для нормализации обстановки обратить внимание на производство.

2. Будут ли способствовать развитию компании внедрение доп. услуг — вроде бесплатной химчистки, гарантийный ремонт в течение 10 лет и т.д. (может другие варианты?).

Дополнительные услуги требуют того же: снижения себестоимости (речь идет не о деньгах, а о высвобождении человеко-часов). Если этого добьётесь, то и дополнительные услуги будут Вам не в тягость, и параметры продукции можно будет улучшать. Тогда и продавать будет легче.

3. Насколько обосновано увеличение бюджета рекламы в таких условиях? Понимаю, что получить бесплатный грамотный ответ на такие вопросы — утопия, но все-таки… может кто-то и решит поблестать )) Возможно трудоустройство в качестве консультанта.

Бюджет рекламы… Хороший товар сам себя рекламирует. 

Могу предложить  издание для руководителей предприятий, в котором Вы можете опубликовать свою рекламу — либо в виде статьи, либо в виде модуля...

А если говорить практически — нужно менять организацию производства, делать снижение затрат постоянным процессом. В этом помочь могу точно.

Успехов!

Мой адрес: dp-spb@inbox.ru

PS. Прошу пррощения за ошибки: у меня твердый знак не пропечатывается :)

27.05.10
Сейчас на сайте

Добрый день Александр! Какого рода специалисты трудятся у вас в отделе продаж? И какие именно у них обязананности ?

27.05.10

Безусловно, причина в "продажниках". Задайте себе вопрос: "А не слишком ли хорошо они замотивированы?" Особенно в свете "планомерного спада продаж? Однозначно стоит пересмотреть систему оплаты труда. Они у Вас зарабатывают или получают? Готов обсудить с Вами Ваши ответы на поставленные мной вопросы.

08.06.10

Во первых спад продаж сейчас кругом, а в мебельной нише вообще крутой.

Так как свободных средств на покупку новой мебели у населения особо нету, а кредиты или же отсутствуют или же очень не выгодные то найти способы выманить у покупателей денюжки как таковые отсутствуют.

Советую не затрачиваться на внедрение новых дополнительных услуг.Я лично работал в международной мебельной компании (кожанная мебель, дуб с резьбой) которая делала мебель элит класса. Сейчас обстановка следующая. Клиентам предлагается оценка старой мебели и обмен с доплатой на нашу новую + возможна отстрочка платежа. Залог любая мягкая мебель имеющаяся в клиента.т.е. при невыплате забирается абсотютно вся мягкая мебель которая есть у клиента. В итоге практически ни на чём делаються деньги.т.е. так вот. Старая мебель подлампичивается с минимальными затратами и оптаой мебельщиков и продаётся как реставрированная через свою сеть или же через коммисионки которые также предлагают обмен и модернизацию.

Кстати совсем забыл фирма занимается ещё и производством кресел для автомобильной промышленности.Но это уже совсем другая история.

Надеюсь Вам смог чем-то помочь.Не забывайте ставить оценки ответов.

13.06.10

Абсолютно прав Сергей Хромов-Борисов.

Есть только один ньюансик.

Если Ваша компания имеет отношения с Клиентами, то Вам и карты в руки.

Именно они- Ваши Клиенты дадут те ответы, которые приведут Вас к правильному решению.

Не стесняйтесь, спросите у них.

Клиент, взявший на себя ответственность за Вашу продукцию, а именно ЭТО он сделал. заплатив Вам, обязательно скажет Вам всю правду-Матку. А Вам останется только сделать правильный вывод.

Если у Вас Александр, всё ещё трудности, обращайтесь. Мы вместе найдём простое решение этого непростого вопроса.

25.02.11

Александр, отвечаю по пунктам с вашей нумерацией:

1. Если продавцы сидят на проценте, то с уменьшением продаж, уменьшается и их зарплата — если всех это устраивает, то всё здорово — это переменные затраты. Всё гораздо хуже с потоянными затратами, по их оптимизации советую ознакомиться с порталом http://upravlenie-zapasami.ru/  — там есть, в том числе примеры, взятые из российской компании по производству элитной мебели.

2. Проведите опрос клиентов — задайте два простых вопроса: "Какие дополнительные услуги они хотели бы получить у вашей компании?" и "И какую максимальную плату они бы согласилиз за эти услуги заплатить?" — можете предложить ваши варианты и оставить свободные строчки для их предложений. Затем оцените, что нужно вашим клиентам, и будет ли вам выгодно эти услуги оказывать. ;) Можно пойти с другой стороны — у вас есть какая-то глобальная идея бизнеса? — Тогда эти дополнительные услуги должны быть рождены этой идей, поддерживать её и питаться ей. А просто, внедрение, каких-то услуг — ни к чему не приведёт, кроме дополнительных затрат.

3. На столько, на сколько эта реклама даст прибыль — цена продажи минус все издержки, включая затраты на эту рекламу. Александр, вы оцениваете эффективность осуществляемой рекламы?

25.02.11

Доброе время суток, Александр!

В прериях, во время засухи выживают не столько самые быстрые животные, сколько самые хитрые/умные/умеющие приспосабливаться к новым условиям.

Мой ответ будет состоять из двух частей — «консультационной» и «коучинговой».

Консультационная:

Из того, что Вы написали, сложилось впечатление, что Ваша компания лишилась двух «вещей» — фокуса и гибкости. 

Вы сфокусированы на рынке/рынках, котрый Вас «кормил» раньше. Благодаря этому компания такова, какова она есть (мощная и системно выстроенная… ну, такое впечатление сложилось ;-) ). 

Только у меня вопросы: Вам «рынок» или «деньги»? Как долго Вы собираетесь черпать песок из высохшего источника, убеждая себя, что вот-вот появится вода? (при планомерном спаде с 2009 года, Вы сегодня — в 2011-м спрашиваете, будут ли эффективны методы, работающие в стабильной ситуации или на развивающемся рынке) И  что мешает признав, что текущая стратегия не эффективна, сделать что-то другое? (это уже о гибкости) Какие корпоративные идеи, убеждения, догмы, процедуры, процессы нужно изменить, чтобы заметить новые возможности?  (это было чуть-чуть коучинговой части ;-))

 Примерная стратегия:

1. Пересмотреть маркетинговые цели и стратегии. Найти те рынки, где сейчас есть деньги, а не те, на которых Вы привыкли работать. Готового ответа здесь нет. Нужен качественный стратегический маркетинговый аудит. Когда будут найдены новые ориентиры. будет необходимо сделать следующий шаг...

2. Изменить мышление управленческой команды. Возможно, частично поменяв ее состав. Из того, что Вы написали, Ваша команда внутренне нацелена на сохранение статус-кво. Это нормально работает для стабильного рынка. В ситуации, как сейчас, больше необходимы не «функционеры» (организующие и контролирующие процессы), а «миссионеры» — люди объединенные общей идеей и общими целями, живущие, ради их достижения. Инструмент:

3. Исходя из новых целей, усилиями управленческой команды — перестроить бизнес-процессы и процедуры компании. Реорганизация — опасный и трудоемкий процесс. Но лучше вырезать аппендицит, чем умереть от перитонита. Нужны будут профессионалы.  

Судьба Вашей компании в руках Лидеров (именно с большой буквы). Когда они сформируют новые цели и найдут новые рынки — ситуация исправится. Если же этого не произойдет — компания будет дальше деградировать и разрушаться.

И обещанная коучинговая часть:

1) Чего на самом деле Вы хотите в отношении этого бизнеса?

2) Зачем Вам это?

3) Чего Вы не замечаете, на что не обращаете внимание, внутри компании и за ее пределами?

4) Что важно заметить, на чем сфокусироваться, чтобы ситуация начала меняться?

5) Что Вы будете делать, сохраняя этот фокус?

Ответьте прежде всего себе. Если захотите поделиться со мной — в личку.

И помните — все ответы находятся в Вас.

Успехов и эффективных решений! 

01.08.11

Добрый день,

Период 2008-2010 совсем не то же самое, что период 2004-2008. Возможно, в 2004-2008 Ваша система продаж была успешна, но это совсем не значит, что и в 2008-2010 она будет так же успешна. Обстоятельства поменялись, и систему нужно корректировать. 

28.09.11

учитель

Читать ответы

Надежда

Читать ответы

VLADIMIR

Читать ответы
Посмотреть всех экспертов из раздела Бизнес
Пользуйтесь нашим приложением Доступно на Google Play Загрузите в App Store