Отговорки клиентов - вопрос №135049

Честно говоря, я когда начинаю слышать фразы заученные с каких-то методический пособий и тренингов, меня начинает подташнивать. Незнаю, может у меня такая реакция, но перефразирование для меня очень грубая манипуляция. Поэтому я дальше и слушать бы не стал.

Вот та работа на которую вы устраиваетесь она не очень правильно устроена сама по себе. Понимаете, чтобы продать готовый товар, надо понимать каким он будет у клиента. Если это предположим квартиры, то они должны предлагаться в такой мебельной обстановке которая соответствует профессии потенциального заказчика. Если это обучающие материалы, то надо показать как они могут быть использованы на практике.

Мне вот лично без разницы насколько материал проработан и выстроен с теоретической точки зрения. Мне может понадобиться одна маленькая деталь, которая полностью определит дальнейший исход событий. Так вот надо показать как это произойдёт на примере реальной ситуации.

Если обучение происходит централизовано — то я хотел бы на практике увидеть, как информация действует во внешней среде. Если уже всё выписано — то мне нужен материал который позволит либо не ковыряться во всём массиве данных и решать вопросы легче, либо позволит выйти на другие области развития. Если направление деятельности меняется — а это происходит у меня довольно часто, то естесственно я хотел бы видеть материал обобщающий прежние усилия и предстоящие, а так же чтобы он позволил легко перейти в новое направление. Нам ничего не интересно — всё итак отлажено, поэтому чтобы заинтересовать, нужен мощный информационный укол, который позволит полностью пересмотреть ситуацию, определить незадействованные стороны в развитии, например, который поможет взять клиенту на себя больше обязательств по исполнению его же заказа и даже выполнить его самостоятельно (таким образом ему не придётся ждать и строить реакцию сопротивления продавцу и он сам выберет всё что хочет). Не выделяют средства на подписку — конечно, подписка сама по себе не значит, продавать надо не её, а то что она даёт, пусть это будет практическое пособие на каждый день, то к чему постоянно можно обращаться (если я читаю какую-то книгу, то для меня важно смогу ли я сегодня же применить данные из неё). Беслпатная и платная инфа — легче приложить усилия и найти нужную информацию самостоятельно, чем приложить большие усилия чтобы заработать и заплатить за неё (так вот надо сделать так, чтобы вместе с информацией покупались и результаты в работе, причём не только по экономии времени, но и по чистоте и актуальности информации, а так же её прикладной эффективности). Семинары по продажам — я бы предпочёл увеличивать не способности к продажам, а удобство самостоятельных покупок клиентами. У нас очень маленькая компания — вместо продажи большого массива ненужно информации, надо разбить её на части и пусть клиент за копейки покупает ответы на нужные вопросы, постоянно добавляя в свою корзину что-то новенькое, как по выбранной теме, так и по другим направлениям, а за это следует предложить бонусы типа участия в редких и закрытых семинарах и конференциях. У нас всё налажено — так ненадо вмешиваться в работу, а вот выделить больше времени на отдых и не прикладывая дополнительных усилий увеличить результативность, это уже другое дело.

Я незнаю, что у вас за суперинформация, но я знаю как без неё можно обойтись. Поэтому вы, чтобы убедить даже меня, должны на 200% увеличить полезную эффективность моей самонадеянности. Я не хочу отвлекаться на лишние детали, мне нужно то, что сработает. А чтобы понять что мне нужно, вам надо знать, чем я занимаюсь, или ясно прояснить как и в каком деле я смогу получить результаты.

Но тогда возникает вопрос, почему вы не пользуетесь этой информацией на собственное благо? И я его вам задаю, потому что прежде чем что-то предлагать, надо понимать, что эта информация значит для вас лично. Какова практика применения этой информации. Если вы её не видите, то просто не стоит заниматься этим делом. Надо думать наперёд, продавать прежде всего себе и быть одновременно самым жёстким критиком.

Я вам просто дам совет заниматься именно той информацией, которой вы можете управлять. Я знаю людей, которые отошли от бизнесов с продажей огромных ассортиментов продукции и занялись гигиеническими прокладками. Единственное чем они владели, так это информацией чем одна прокладка лучше другой. Они просто ставили одновременно массу людей перед неоспоримым фактом и показывали это на опыте. Полчаса по прибыли заменяли день торговли.

Таким образом, надо выделить часть информации безусловно полезную для массового применения и часть информации, которая позволит выйти из массы. С этими двумя инструментами вы сможете и обеспечить себя и выйти на более высокий уровень с теми, кто это может.

Добрый день!

Это грамотный подход. Ответ содержится в вопросе.Человек лучше

всего слышит свое имя и то, что он сказал. Потому ответ нужно начинать

со слов из вопроса, чтобы быть наверняка услышанным.

Например:

1)У нас всё обучение проходит централизованно.

 У Вас всё обучение проходит централизованно? Это замечательно!  Теперь Вам остается применить индивидуальный подход...

2)Нам не выделяют средства на подписку.

 Если Вам не выделяют средства на подписку, тогда мы можем        предложить кое-что весьма ценное абсолютно бесплатно... 

3)У нас всё налаженно. 

А Вы знаете, что когда всё налаженно, очень легко поднять прибыль на 61%, без  вложения денег и без особых усилий? А Вы знаете как?

Я дал выборочно примерные варианты. Может и ошибся чуток,  

поскольку не знаю Вашего бизнеса. Но думаю Вы поняли, что я 

хотел сказать.

Анатолий Платонов.