задача - вопрос №142242

Добрый день.

Цитата из статьи по ссылке www.piter-consult.ru/home/Articles/Simply-about-the-difficult/marketing-indicators-planning.html :

«Вне зависимости от выбранной методики прогнозирования расчеты маркетинговых показателей должны строиться на данных прогноза рыночной конъюнктуры и результатов работы в предыдущем периоде. 

Имея данные о развитии рынка, можно привязать динамику маркетинговых показателей к прогнозируемой динамике изменения емкости рынка (см. рис.1). Т.е. прогнозируя 5%-й рост объема рынка, мы предполагаем 5%-й рост реализации.    Это наиболее простой и очевидный подход. Однако, достоверность подобного прогноза будет невелика, поскольку итоговые маркетинговые показатели изменяются не только под влиянием  рыночной конъюнктуры, но и под воздействием эффективности работы компании. Может получиться так, что рост реализации, обусловленный положительной динамикой рынка, будет сведен к нулю отрицательной динамикой эффективности. 

Другим достаточно простым способом прогнозирования может быть простая экстраполяция динамики маркетинговых показателей компании в базовом периоде на плановый период (см. рис.2). Так, если в базовом периоде объем реализации увеличился на 10%, то мы предполагаем, что и в плановом периоде будет наблюдаться 10%-й рост реализации.   Главным недостатком подобного метода, является отсутствие связи между прогнозом маркетинговых показателей и развитием рынка.  Особенно остро недостаток такого подхода проявляется в периоды экономического кризиса.

 Наиболее правильным представляется подход к прогнозированию, который бы учитывал изменение в плановом периоде итоговых показателей, как под воздействием рыночной конъюнктуры, так и под влиянием изменения эффективности работы компании (см. рис.3).  Анализируемые составляющие эффективности должны отражать:

 1. Способность привлекать новых клиентов, т.е. увеличивать суммарный потенциал зарегистрированных в базе клиентов.

2. Умение эффективно работать с накопленными клиентами – фактически, умение продавать им товары и услуги компании.

3. Умение эффективно осуществлять продажи и поддерживать необходимый уровень дохода»

Подробнее по ссылке