Вы великолепно рассказываете о своём продукте. Но кому вы рассказываете? Хотите ли вы, чтобы эти люди были вашими клиентами?
Подсказка: есть люди, которых вы совсем не хотели бы в качестве клиентов.
В статье про сегментацию по задачам я анонсировал использование психологической типологии в маркетинге. Эта статья – о том, как её использовать.
Дело в том, что люди разные.
Некоторые даже говорят: «Я такой разный, и именно поэтому я вместе». Будем называть их шизоидами.
За ХХ век (читай хаха или:D век) исследователи в области психиатрии и психотерапии разработали десятки разных психологических типологий.
Изначально это делалось для того, чтобы прогнозировать поведение пациента и назначать подходящее лечение. Однако довольно скоро стало понятно, что многие из типологий применимы к так называемым «здоровым» и отлично подходят для прогнозирования их поведения в коммерческих целях. Применение нашли и традиционные 4 темперамента, и 4 вектора MBTI, и архетипы Юнга…
Надо сказать, маркетологи и бизнес-консультанты :D века многими своими достижениями обязаны психиатрии, а некоторые из неё выросли.
Если у больных отклонение от нормы существенно и несовместимо с полноценной жизнью, то здоровые различаются между собой тем, что психиатры назвали «акцентуацией». В характере каждого живущего есть признаки одной, а чаще нескольких патологических тенденций, пока очень далёкие от болезни как таковой.
Воспользуемся системой акцентуаций, близкой к той, что предложил советский учёный Андрей Евгеньевич Личко. Разные исследователи выделяют до двух десятков типов акцентуаций. Для целей маркетинга достаточно восьми психотипов и осознания факта, что они могут проявляться по-разному и всячески смешиваться между собой.
Термины, применяемые в типологии, пахнут медицинским кабинетом, потому что в своём крайнем выражении связаны с соответствующими патологиями. Связь не буквальная, но не забивайте себе голову, просто примите эти термины как эквиваленты для новых смыслов.
Опишем вкратце восемь психотипов.
Подозреваю, что после прочтения вы больше увлечены самоидинтификацией, чем анализом своей целевой аудитории. Не переживайте, это пройдёт. Я желаю вам, чтобы в вас все 8 акцентуаций были максимально сбалансированы.
Если же говорить о вашей клиентуре, то вы можете спросить: что же, мне теперь под каждый из 8 психотипов своё предложение писать?
Такой подход был бы тратой времени: во-первых, разновидностей на самом деле гораздо больше, а во-вторых, вам же не нужны абсолютно все клиенты!
Начните с того, чтобы решить, какие психотипы (и их комбинации) наиболее привлекательны для вас. Представляете себе Сталина с вашим продуктом. А Регину Дубовицкую? Скорее всего, у вас получится 2 – 3 психотипических профиля.
Если скрестить эти профили с предыдущей сегментацией – по задачам, то вы увидите несколько пересечений:
— психотип 1 с задачей 1,
— психотип 2 с задачей 1,
— а у психотипа 3 задача 1 вряд ли возникнет.
В итоге вы получите небольшой набор кейсов, в которых клиент с определённой психикой решает задачу определённого типа. На такой кейс вы можете дать гораздо более чёткое предложение, которое учтёт не только особенности задачи, но и особенности психики человека.
Три основных способа использования этого набора:
Что мы опустили в этой статье, так это эмоции. Для каждого психотипа характерен свой эмоциональный профиль, но сегментация по эмоциям заслуживает отдельного рассмотрения, поскольку эмоции могут заменить сразу и задачи, и психотипы. Посвятим этому отдельную статью.
Ещё статьи https://hdtrance.ru/posts/
Рекомендуем личную консультацию | |
Глеб Богатский |
Эксперт в сфере личной и корпоративной трансформации, независимый руководитель проектов. Избавил компанию от слива клиентских баз. Перевёл прокрастинацию в креативную полезную работу. Достал из депрессии за три дня.
Развил корпоративную культуру в Узнать подробнее
Эксперт в сфере личной и корпоративной трансформации, независимый руководитель проектов. Избавил компанию от слива клиентских баз. Перевёл прокрастинацию в креативную полезную работу. Достал из депрессии за три дня.
Развил корпоративную культуру в Аэрофлоте.
Моё кредо: " Одна консультация - одна решённая задача клиента" .
Превращаю непонятное нечто в чёткую редактируемую структуру. Свернуть
|
Похожие блоги |