Падение продаж – нередкое явление в бизнесе. В этой ситуации для стимулирования спроса многие фирмы решают подать рекламу или увеличивают ее количество. Прекрасным вариантом является реклама в тематическом издании. Вложив в нее деньги, рекламодатель начинает ждать результата. Но часто результата не оказывается, потому что реклама не работает. В этом случае большинство рекламодателей начинают ошибочно обвинять издание. Однако, если издание, напримержурнал,тематическое, значит, потенциальные потребители его читают. И если Ваша реклама их не привлекает, то вероятно проблема кроется в ней самой. Эффективность рекламы – крайне важный показатель. Особенно при условии ограниченного рекламного бюджета, что характерно, как правило, для малого бизнеса. Ниже приведен список самых распространенных ошибок рекламодателей. Проанализируйте по нему любой свой рекламный текст, и Вы найдете причину его неэффективности. №1 Первая ошибка: Многие рекламодатели заботятся о месте размещения рекламы больше, чем о самом рекламном предложении. Зачастую предприниматели, чтобы спровоцировать рост продаж, увеличивают рекламу, размещая ее везде, где только можно: в газетах, в интернете, на радио, разнося листовки. На такую рекламу затрачиваются огромные суммы, при этом она не всегда оказывается эффективной. Чтобы не тратить деньги впустую, сперва нужно решить не ГДЕ Вы хотите разместить рекламу, а ЧТО Вы хотите донести до своих потенциальных клиентов. Обратитесь к своему уникальному торговому предложению (УТП). Ваше рекламное сообщение должно отвечать на вопросы: почему ваш товар нужен клиенту, почему он должен придти именно к Вам, а не к Вашим конкурентам и, почему ему следует это сделать именно сейчас. Как ни странно, многие предприниматели сами не знают ответов на эти вопросы. Не удивительно, что и продажи у них не идут. №2 Вторая ошибка: Реклама для всех. Очень многие рекламодатели не понимают, что, продавая товар ВСЕМ, они не продают его НИКОМУ. Определите своих потенциальных клиентов, и продавайте свой товар только им. В противном случае, все Ваши затраты на рекламу будут бессмысленными. Разным клиентам продавать следует по-разному. Частное лицо никогда не купит товар по тому принципу, по которому купит его организация. Чтобы выявить своих потенциальных клиентов, нужно предложить свои товары или услуги бесплатно или по очень низкой цене. Те, кто заинтересовался, и есть Ваши клиенты. Именно им Вы должны активно предлагать свой товар. Именно на эту нишу должна быть направлена Ваша реклама. Если таких ниш несколько, то реклама для них должна быть разной. Пытаясь быть привлекательными для всех, Вы не привлечете никого. №3 Третья ошибка: Реклама самого товара, а не выгоды его приобретения. Если Вы хотите что-то продать, то рекламировать следует не сам товар, а выгоду, которую получит купивший его у Вас клиент. К примеру, если Вы продаете и устанавливаете программное обеспечение 1С, то не следует писать в рекламном сообщении: «Продажа 1С». Напишите, например: «Современная автоматизация торгового процесса с помощью 1С». Чтобы дополнительно стимулировать клиента, можно предложить ему привлекательную цену, которая будет действовать, например, до конца месяца. Просто прорекламировать товар может каждый, именно так и поступает большинство фирм. Но клиенту не интересно покупать товар ради самого товара. Продайте ему ВЫГОДУ. №4 Четвертая ошибка: Рекламный текст не призывает действовать. Прочитав рекламу, клиент не знает, что делать с полученной информацией, и подсознательно ждет последующих инструкций. Скажите ему, что он должен сделать. Всего одна дополнительная строчка в Вашей рекламе способна в разы повысить ее эффективность. «Действуйте прямо сейчас…», «Зайдите к нам…», «Получите свою скидку…», «Воспользуйтесь нашими услугами». Все это кажется очень простым, но, тем не менее, реально работает. А слова «ПРЯМО СЕЙЧАС» заставляют людей действовать незамедлительно. №5 Пятая ошибка: Скучный и неэмоциональный рекламный текст, содержащий огромное количество терминов. Не имеет значения, что именно Вы продаете. Ваше рекламное предложение просто обязано быть ярким и эмоциональным. Оно должно вызывать в людях сильное ЖЕЛАНИЕ приобрести Ваш товар. Клиент должен сначала захотеть его купить, а уже потом найти логическое объяснение этому поступку. Сравните между собой два рекламных сообщения: «Юридическая поддержка бизнеса, отстаивание интересов заказчика в суде, налоговые разбирательства. Значительный опыт, индивидуальное отношение». «Юридическая поддержка Вашей организации нашей компанией. С нами Вы будете уверены во всех заключаемых сделках и подписываемых договорах. Теперь юридическая сторона Вашего бизнеса всегда под контролем лучших юристов. На нашем счету более 100 выигранных дел, более 200 успешно разрешенных налоговых споров, более 300 миллионов рублей наши клиенты смогли сэкономить благодаря нам. Мы гарантируем полную уверенность!» Разница очевидна. Добавьте больше эмоций! Не стоит использовать в рекламе профессиональные термины. Текст должен быть простым и понятным. Ваши потенциальные клиенты должны принять решение о покупке легко, не напрягаясь и не раздумывая.№6 Шестая ошибка: Неправильные заголовки. Правильные заголовки добавляют Вашей рекламе 50% успеха. «Низкие цены», «Распродажа», «Приходите к нам» — такими заголовками уже давно никого не завлечь. 90% людей не читают рекламные объявления, а лишь мельком просматривают их. Примерно за 5 секунд человек принимает решение о необходимости, содержащейся в объявлении информации. Поэтому те места своей рекламы, которые Вы считаете особо важными, необходимо выделять, превращая в заголовки. Самый первый заголовок должен объяснить клиенту, какую выгоду принесет ему Ваш товар. В следующих заголовках должны быть отражены все прочие выгоды, достоинства и гарантии. Постройте рекламу так, чтобы, прочитав ТОЛЬКО заголовки, клиент понял всю суть Вашего объявления, и захотел купить Ваш товар. №7 Седьмая ошибка: Отсутствие каких-либо ограничений. Клиент не будет торопиться, если Вы не будете его торопить. Прочитав Вашу рекламу, он скажет: «Я подумаю…», а после, вероятно, забудет о ней. Сообщите обычную цену товара, сделайте на него хорошую скидку и установите клиенту конкретный срок. Он должен осознать, сколько он сможет сэкономить, если купит прямо сейчас. И сколько потеряет, если упустит эту возможность. Доказано, что установка жестких временных ограничений значительно повышает эффективность рекламы. №8 Восьмая ошибка: Отсутствие отзывов о компании. Сотрудничество с неизвестной компанией всегда связано с риском. Если человек уже работал с Вами, то он знает, чего от Вас ожидать. Наличие отзывов, оставленных другими людьми, успокаивает новых клиентов. Используйте отзывы в своей рекламе, в продажах и даже на переговорах. Пусть они будут разными: эмоциональными и вполне конкретными. Написаны они должны быть реальными людьми. Чем больше правдивых положительных отзывов, тем выше доверие к Вашей компании. Отзывы должны отражать результаты работы: хорошее качество, отсутствие задержек и рисков, гарантии. Используйте этот прием в своей рекламе, и ее эффективность возрастет. №9 Девятая ошибка: Брендовая реклама. Никогда не прибегайте к брендовой рекламе. Она не способна ничего продать, а потому бессмысленна. В брендовой рекламе нет предложения, ее эффективность невозможно контролировать, а результат невозможно измерить. Не важно, насколько красиво эта реклама оформлена. Помните, что самым привлекательным в рекламе должно быть само предложение. Поищите другие варианты рекламы – те, в которых можно отследить результат. №10 Десятая ошибка: Отсутствие гарантий. Если Вы уверены в качестве своих товаров и услуг – дайте на них гарантию. Предложение гарантии выделит Вас на фоне конкурентов, даже если никаких других преимуществ у Вас нет. Представьте себе такую ситуацию. К руководителю фирмы приходят два консультанта. Первый говорит: «Я готов проконсультировать Вас, как поднять продажи на 30%. У меня три высших образования и огромный опыт работы». Второй говорит: «Я тоже готов проконсультировать Вас, как поднять продажи на 30%. При этом я настолько уверен в эффективности своих знаний, что готов предоставить Вам гарантию возврата денег, если мои рекомендации Вам не помогут». Как Вы думаете, предложение какого консультанта более привлекательно? Обеспечивая гарантию возврата денег, второму консультанту даже не обязательно рассказывать о своем образовании и опыте работы. Он гарантирует результат, а если его не будет, то клиент получит все свои деньги назад. Соответственно клиент НИЧЕМ не рискует. Попробуйте этот прием. №11 Одиннадцатая ошибка: Обычная, непримечательная реклама. Современные потребители ежедневно сталкиваются с обилием рекламы. Поэтому на обычную рекламу, уже никто не обращает внимания. Если Вы хотите, чтобы Вашу рекламу заметили, сделайте так, чтобы она выделялась. Чем больше она будет ОТЛИЧАТЬСЯ от рекламы конкурентов, тем выше шансы, что ее заметят, и она начнет продавать. №12 Двенадцатая ошибка: Недостаток личной информации или ее отсутствие. Не забывайте указывать в рекламе информацию, по которой потенциальный клиент сможет связаться с Вами. Чем больше у клиента будет способов связи с Вами, тем лучше. Указывая в рекламном сообщении только телефон, Вы рискуете потерять потенциального клиента, если у Вас, например, будет занято, и он не сможет дозвониться. Ведь перезванивать второй раз он, вероятнее всего, не будет. Предлагая потребителю разные способы связи, Вы даете ему возможность выбрать наиболее удобный для него вариант. №13 Тринадцатая ошибка: Отсутствие бонусов. Конкурирующих фирм много, и все они предлагают одно и то же. Попробуйте предложить Вашим клиентам какой-нибудь бонус или подарок. Именно подарок, а не просто скидку. Бонус может оказаться настолько привлекательным, что вызовет у клиента немедленное желание купить товар, который он и так собирался купить, именно у Вас, а не у конкурентов. Бонусом может быть что угодно: диск, книга или подарочный сертификат на услугу или товар. Главное, чтоб подарок был важен клиенту, и представлял для него ценность. Если материальную ценность вещи клиент представляет слабо, то ее можно уточнить. Например, написать: «В качестве бонуса Вы получаете подарочный сертификат на консультацию нашего специалиста абсолютно бесплатно! Обычная стоимость консультации 100 евро». Вы ознакомились с самыми распространенными ошибками рекламодателей. А теперь проверьте, не допустили ли Вы их в своей рекламе. Проанализируйте свой рекламный текст, и внесите нужные изменения. Теперь можете смело запускать исправленный вариант, и ждать результата!

Добрый день, уважаемый коллега!

Я решил начать регулярно писать небольшую серию КОРОТКИХ полезных советов по маркетингу, продажам и персоналу, которые можно быстро прочитать и внедрить.
Называться серия статей будет «2 совета по бизнесу».
Отправлять буду по 1-2 короткой статьи в неделю, для того, чтобы можно было прочитать и постараться сразу же внедрить какие-то идеи.

Если будут у вас какие-то вопросы или пожелания — пишите в комментариях, буду рад на них ответить.

Итак, начнем первый выпуск.

Совет №1: Игра с понижением цены.
Нередко маркетологи используют прием увеличения цены, вроде тающих скидок. Например, покупайте сегодня, завтра цена увеличится на 20% и так далее.
Но можно пойти и по обратному пути — устроить аукцион и снижать цену. Например, осталось у вас мало какого-то товара и вы объявляете акцию. Каждый день цена будет снижаться на 5%. Кто первый реагирует — тот и получает товар со скидкой.
Тут уже начинается хитрая игра на нервах у клиента :)
Он хочет получить дешевле, а по-хорошему максимально дешево, но также понимает, что он то такой не один хитрый! И надо успеть воспользоваться предложением, пока оно еще действует.
Таким образом можно отлично сбыть остатки, не давая на них чрезмерно большую скидку и не крадя таким образом собственную маржу.

Совет №2: Партнерская программа с полицией

Пример от компании изготавливающей железные двери. Конкурентов много, поэтому решили действовать необычно и провести обучающие семинары для владельцев многоквартирных домов «Как защитить свою квартиру от взлома». Семинар провели объединившись с производителем решеток на окна и установщиком сигнализаций. По подъездам разместили объявления, а в качестве лектора был человек из полиции. Им это тоже выгодно — лишняя галочка в отчете не помешает. Полицейский подробно рассказал как грабители выбирают квартиру для взлома, вычисляют время, когда хозяева отсутствуют и потом каким образом вскрывают дверь. Создался определенный эмоциональных фон, людям конечно же не хотелось чтобы их ограбили. Тут им  и предложили попробовать: сигнализации, решетки на окна, двери. Все по акции конечно же. Сработало отлично.

Понравились советы или появились вопросы? Напишите комментарий!

Привет, коллега! Если ты читаешь этот текст, значит ты:

• Пришел в копирайтинг в поисках быстрых и легких денег из интернета.
• Уже имеешь опыт в копирайтинге, но твой доход не оправдывает твоих ожиданий.
• Хочешь получить новую профессию, которая станет твоим основным источником дохода.

Узнал себя? Отлично! Тогда мне есть, что тебе сказать по этому поводу. Здесь коротко.

1. Если ты от балды решил подзаработать, пожалуйста, но твои вложения не окупятся. Ты больше отдашь, чем получишь. Просто потому, что у тебя элементарно не хватает знаний о тонкостях этой профессии. И те легкие деньги, которые тебе пообещали, достануться тебе титаническим трудом.
2. Ты уже пишешь. Много пишешь. Работаешь с разными заказчиками, принимаешь участие в разных проектах. Но… Денег все равно мало. А ты так стараешься, тратишь время, силы, нервы… А биржи не платят. Или «жирные» заказы уводят конкуренты. И ты переходишь с биржи на биржу в поисках лучшего. И рано или поздно весь энтузиазм пропадает. Начинаются поиски новой удаленной работы.Попроще. Где не нужно думать, прилагать усилия, включать фантазию…
3. Если ты стремишься узнать что-то новое и изменить свою жизнь — ты восхитителен. Первый шаг уже сделан, теперь главное не позволяй «экспертам» учить тебя писать. Писать учат в школе. И ты либо умеешь писать, либо нет.

А теперь главный вопрос, который должен задать себе копирайтер — «Зачем я это делаю?». Подумай, какую цель ты ставил перед тем, как стать копирайтером? Или ты действительно считаешь, что это просто и с этим справится каждый?

Так вот, копирайтеров сегодня очень много. Конкуренция жесткая. Но много — это не значит качественно.

Копирайтинг — это далеко не переписывание переписанного, как утверждают многие. Это общение с аудиторией, с живыми людьми, а значит погружение в их мысли, души и сердца. И создавать действительно качественный контент может далеко не каждый.

О чем говорят те, кто продает курсы по копирайтингу?

• Писать могут все. Да, писать могут все, а вот писать осмысленно, увы, нет. Чтобы заработать много, нужно много писать. Конечно, можешь писать много, но зачем заполнять интернет очередной порцией ерунды? Чтобы написать текст, достаточно найти несколько источников и переписать материал своими словами. О да, особенно если текст писался таким же «экспертом», который советует этот метод.
• Хороший продающий текст можно написать за час. Да, можно, но он не будет продавать.
• Достаточно правильно разместить ключи. Ну ок, разместил, текст в ТОПе. Вот только пользователи плюются и покидают сайт, так и не прочитав твой шедевр до конца.
• Ты можешь зарабатывать большие деньги. Да, вот только они молчат о том, где именно эти деньги можно заработать. И, собственно, как.

Копирайтинг — это мощный инструмент маркетинга, который может как «вылечить», так и уничтожить бизнес. Увы, современные русскоязычные предприниматели пока не осознают всю силу контента, поэтому и извращаются над ним, как могут. Да ладно предприниматели. У них бизнес. Другие проблемы. Но чтобы сам специалист не соображал, что он делает — это уже нонсенс.

Поэтому, прежде чем гнаться за легкими деньгами подумай: «А действительно ли ты хочешь писать?», «Чего ты хочешь достичь в итоге?», «Готов ли ты инвестировать время и деньги в свое обучение?». Если ты не уверен в этом, значит копирайтинг — это не твое. Или пока не твое. Не сейчас.

Если ты до сих пор не определился, чем действительно хочешь заниматься, не трать время на то, что тебе не интересно. Попробуй найти свои сильные стороны и отталкиваясь от них определить свое место в жизни. Не ставь деньги за самоцель. Потому что деньги — это всего навсего инструмент, который должен работать на тебя, а не наоборот.

Но если ты четко уверен, что копирайтинг — это именно то дело, в котором ты хочешь развиваться, тогда дерзай! Все в твоих руках. Ну а если у тебя возникнут вопросы, смело задавай их мне. Ок?

Вы великолепно рассказываете о своём продукте. Но кому вы рассказываете? Хотите ли вы, чтобы эти люди были вашими клиентами?

Подсказка: есть люди, которых вы совсем не хотели бы в качестве клиентов.

В статье про сегментацию по задачам я анонсировал использование психологической типологии в маркетинге. Эта статья – о том, как её использовать.

Дело в том, что люди разные.

Некоторые даже говорят: «Я такой разный, и именно поэтому я вместе». Будем называть их шизоидами.

За ХХ век (читай хаха или:D век) исследователи в области психиатрии и психотерапии разработали десятки разных психологических типологий.

Изначально это делалось для того, чтобы прогнозировать поведение пациента и назначать подходящее лечение. Однако довольно скоро стало понятно, что многие из типологий применимы к так называемым «здоровым» и отлично подходят для прогнозирования их поведения в коммерческих целях. Применение нашли и традиционные 4 темперамента, и 4 вектора MBTI, и архетипы Юнга…

Надо сказать, маркетологи и бизнес-консультанты :D века многими своими достижениями обязаны психиатрии, а некоторые из неё выросли.Ведь психиатрия как наука исследует поведение человека, а бизнес использует её сведения, чтобы максимизировать доходы. Жизнь такова, что здоровые чем-то похожи на больных, но более платёжеспособны.

Если у больных отклонение от нормы существенно и несовместимо с полноценной жизнью, то здоровые различаются между собой тем, что психиатры назвали «акцентуацией». В характере каждого живущего есть признаки одной, а чаще нескольких патологических тенденций, пока очень далёкие от болезни как таковой.

Воспользуемся системой акцентуаций, близкой к той, что предложил советский учёный Андрей Евгеньевич Личко. Разные исследователи выделяют до двух десятков типов акцентуаций. Для целей маркетинга достаточно восьми психотипов и осознания факта, что они могут проявляться по-разному и всячески смешиваться между собой.

Термины, применяемые в типологии, пахнут медицинским кабинетом, потому что в своём крайнем выражении связаны с соответствующими патологиями. Связь не буквальная, но не забивайте себе голову, просто примите эти термины как эквиваленты для новых смыслов.

Опишем вкратце восемь психотипов.

1. Гипертим. «Весельчак». Питер Пен. Подвижный и несерьёзный, быстро переключающийся, со всех ног бегущий к новому интересу и с такой же лёгкостью убегающий, когда его привлекло что-то новое. Живёт здесь и сейчас, берёт максимум от текущего момента, проживает его всем телом. Часто находится в поисках чего-то интересненького. Любит поржать и отдохнуть, обожает простые житейские удовольствия, еда, секас, солнышко.
   Покупается на удовольствие и всё яркое. Легко становится клиентом и так же легко прекращает им быть. Не задумывается о стоимости. Непритязателен. Почти лишён чувства вкуса. Редко обладает серьёзными деньгами. Обиды помнит плохо. Способен всем растрещать, какой у вас замечательный продукт.
2. Гипотим. «Критикан». Виктор Цой. Медлительный и задумчивый, печальный, вечно недовольный. Часто специально приходит, чтобы убедиться, что «и тут все сволочи». Спорит беспамятно. Мастер приводить контрпримеры. Хотел бы, чтобы мир не был такой дырой, но что поделаешь. Нередко питает диссидентские настроения, но парадоксально не любит изменений. «Мы ждём перемен», но не создаём их...
   Покупается на решение очевидных ему проблем понятным способом. Не любит, когда ему пытаются продать. Надо будет – сам обратится. Если стал клиентом, то в первые разы будет искать причины для критики, но если не найдёт, то уйти его заставить трудно, разве что инновациями замучить. Ну, или если вы окажетесь «таким же подонком как все». Как клиент обходится довольно дорого сервисным службам: у него постоянно что-то случается, и приходится звонить жаловаться. Других клиентов приводит, когда убедится, что «эти не подведут».
3. Истероид. «Кто молодец? Я молодец!». Ксения Собчак. Требовательный к окружающим, искренне считает себя единственным и неповторимым, безупречным. Имеет огромную амплитуду эмоциональных состояний и шарахается по ней без всякого контроля. Не обращает внимания на окружающих, потому что внимания заслуживает лишь он. Отчаянно ищет возможности выделяться, быть самым модным, самым умным, самым-самым. Истерики закатывает для профилактики.
   Покупается на уникальность. Купит самое дорогое, самое стильное, самое брендовое, в самом модном магазине, у самого вежливого покупателя. Клиентом становится нелегко, т.к. его нужно убедить в неповторимости предложения. Постоянством не отличается, потому что ищет новые возможности выпендриться. Других клиентов способен привести, хвастаясь… Но не толпами, потому что хочет сохранить свою уникальность.
4. Шизоид. «Странный». Анатолий Вассерман. Вы узнаете его по отсутствующему умному взгляду. Себе на уме, сложно мыслит, сложно выражается. Ориентирован на творчество, нестандартные решения, новые способы. Не терпит тупость и банальность, не понимает, что такое «в общем порядке». Не обращает внимания на окружающих, потому что всё внимание занято думой. Эрудирован и способен поддержать разговор на любую тему, разобраться в любой предметной области. Дотошен. Думает быстро, но сразу о таком количестве вещей, что получается медленно.
   Покупается на транс, чаще сам себя покупает. Выбирает продукт, который показался достаточно занятным и увлекательным, нетривиальным. Перед покупкой детально разбирается в особенностях продукта, происхождении, особенностях продавца, подробно планирует, как будет пользоваться. Задаёт такие вопросы, которые потом при всём желании не закатать в ЧаВо. Сервисная служба его ненавидит, потому что ему вечно нужно непонятно что! Друзьям о продукте может рассказать, но с такими подробностями, сравнениями и примерами, что они вряд ли поймут, что же им в итоге покупать.
5. Параноял. «Достигатор». Маргарет Тэтчер. Живёт большой целью и весь мир видит через призму своей миссии. Способен пожертвовать чем угодно и кем угодно (!) ради цели. Людей делит на полезных для цели и мусор. Ходит по головам, расталкивает всех локтями. Любую вещь рассматривает с позиции целесообразности. Живёт по расписанию, вечно занят. Задаёт неудобные вопросы, потому что они исходят из его ригидных критериев, а не из ваших. Хорошо зарабатывает, плохо расстаётся с деньгами, т.к. руководствуется целесообразностью. Требователен. Очень хорошо знает, чего хочет и каким именно это должно быть. Не вдаётся в подробности. В любой непонятной ситуации обращается к общим правилам, законам и условиям среды.
   Покупается на эффективность. Доверяет профессионализму поставщика / подрядчика. Малейшая демонстрация непрофессионализма – конец. Лишних вопросов не задаёт. Точно знает свой бюджет и не торгуется, если вы уложились. Обращение в сервисную службу делегирует подчинённым, которые скорее всего окажутся гипотимами (потому что ответственные) или шизоидами (потому что разбираются в деталях, которые параноялу недоступны) или эпилептоидами (потому что они похожи, но лишены цели). Другим может рассказать, если для его цели нужно, чтобы они купили (например, в сетевом маркетинге). В противном случае не будет тратить времени.
6. Эпилептоид. «Убица». Сталин. Суровый и прямолинейный, не любит премудрости и разбираться во всякой чуши. Относится по умолчанию свысока, часто злоупотребляет несуразными уменьшительно-ласкательными. Неистов, когда что-то происходит не по правилам, особенно если это его правила. Любит роскошь, но не ради уникальности, а чтобы все трепетали и смердели. Шутки в сторону. Точнее, вниз: эти любят сальный юмор.
   Покупается на простоту, понятность и возможность не париться. Любит готовые решения, когда известно, сколько надо заплатить, чтобы решилась конкретная проблема, и чтобы никто не %&@л мозг. Доверяет профессионализму, а если профессионал косячит, то переходит в прессинг. Связь с сервисной службой поручит жене или подчинённому, который скорее всего окажется тоже эпилептоидом, т.к. остальные уже расстреляны. Тот позвонит в сервисную службу, заранее относясь к ней как к маленьким глупым пройдохам. Друзьям расскажет, если вам удастся произвести вау-эффект, угадывая его желания и давая простые и правильные (!) ответы на простые вопросы.
7. Эмотив. «Милота». Регина Дубовицкая. Спокойный и уравновешенный, ценит сохранение, поддержание, отношения. Доверяет чувствам, избегает эмоционально бедных людей. Не замечает мелочей, часто пропускает выгоду: слишком увлечён чувствами соседа. Во взаимодействие, даже бессмысленное, входит всем сердцем, стараясь вложить себя и дать полный ответ. Доверчив и уязвим. Склонен прощать, но раним и может сильно обидеться, если поймёт, что его использовали. Не любит угловатость и хитрость. Озабочен глобальными проблемами и серьёзно относится ко всяким душеспасительным морализаторским глупостям.
   Покупается на надёжность и долговечность. Любит экологичное, безопасное, удобное для окружающих, семейное, неброское, сдержанное. Доверяет тому, кого давно знает, либо кто показался таким знакомым и своим. От сервисной службы ожидает, что она отдастся ему без остатка, потому что это же так по-человечески! Другим про вас расскажет с удовольствием.
8. Астеник (тревожно-мнительный). «Трус». Г-жа Коробочка. Переживает по поводу миллиона опасностей, подстерегающих на каждом шагу. Не доверяет и переспрашивает. Трясётся и всё записывает, чтобы не забыть. Экономит на всём, кроме безопасности. Въедлив: доберётся до таких подробностей, которые вам в голову не приходили, потому что как бы чего не вышло. Внимателен к поведению окружающих, потому что оно может подсказать упущенные опасности. Решения принимает быстро, как правило это решение – делать ноги!
   Покупается на безопасность и честность. Очень внимателен к репутации брендов. Перед покупкой проводит тщательную проверку на разные риски. В сервисную службу звонит, только когда ситуация уже серьёзная, т.к. до этого долго сомневается: а что если оператор сервисной службы его назовёт дураком и повесит трубку? Друзьям расскажет, но будет предупреждать, чтобы сами всё проверили.

Подозреваю, что после прочтения вы больше увлечены самоидинтификацией, чем анализом своей целевой аудитории. Не переживайте, это пройдёт. Я желаю вам, чтобы в вас все 8 акцентуаций были максимально сбалансированы.

Если же говорить о вашей клиентуре, то вы можете спросить: что же, мне теперь под каждый из 8 психотипов своё предложение писать?

Такой подход был бы тратой времени: во-первых, разновидностей на самом деле гораздо больше, а во-вторых, вам же не нужны абсолютно все клиенты!

Начните с того, чтобы решить, какие психотипы (и их комбинации) наиболее привлекательны для вас. Представляете себе Сталина с вашим продуктом. А Регину Дубовицкую? Скорее всего, у вас получится 2 – 3 психотипических профиля.

Если скрестить эти профили с предыдущей сегментацией – по задачам, то вы увидите несколько пересечений:

— психотип 1 с задачей 1,

— психотип 2 с задачей 1,

— а у психотипа 3 задача 1 вряд ли возникнет.

В итоге вы получите небольшой набор кейсов, в которых клиент с определённой психикой решает задачу определённого типа. На такой кейс вы можете дать гораздо более чёткое предложение, которое учтёт не только особенности задачи, но и особенности психики человека.

Три основных способа использования этого набора:

1. Модель для создания рекламных сообщений. Напишите либо по одному сообщению для каждого кейса, либо одно общее сообщение, учитывающее все кейсы.
2. Фильтр для отсечения неподходящих клиентов. Напишите, кому НЕ подходит ваш продукт, намеренно нарушьте критерии ненужного вам кейса. (Напишите в комментариях, кого должна отсечь эта статья, и получите бесплатную часовую консультацию).
3. Шпаргалка для работы с клиентом. Помните, с кем говорите, и делайте акцент на важные для него критерии — то, на что он покупается.

Что мы опустили в этой статье, так это эмоции. Для каждого психотипа характерен свой эмоциональный профиль, но сегментация по эмоциям заслуживает отдельного рассмотрения, поскольку эмоции могут заменить сразу и задачи, и психотипы. Посвятим этому отдельную статью.

Ещё статьи https://hdtrance.ru/posts/

Один великий человек говорил: «Начиная работу, представьте себе лицо клиента, когда его задача уже будет решена».

Перефразируем для целей маркетинга. Когда начинаете продвижение, представьте себе лицо клиента, когда у него возникает потребность в вашем продукте.

Мы в разном настроении думаем о разных продуктах. Мороженое ищут с одним выражением лица, валидол с другим, коробку конфет и презервативы – с третьим…

Железобетонные конструкции – с 291-м…

Поэтому очередную статью серии про сегментацию рынка я посвящаю сегментации по эмоциям.

Если критерий сегментации «задачи» для многих банален, а «психотипы» закономерен, то «эмоции» как критерий сегментации у большинства вызовет удивление. На то и расчёт, ведь с эмоцией удивления люди лучше всего учатся…

Что же, вытяните физиономию подлиннее, поднимите брови повыше и улыбнитесь в веб-камеру. Продолжаем.

Если вы точно знаете, что переживает ваш клиент в момент поиска, вам необязательно знать его психотип, а решаемая задача прямо выражена в эмоции. Кстати, своя «любимая» эмоция есть у каждого психотипа (какая именно, зависит от того, как классифицировать, но точно есть).

Тривиальная мысль: есть ограниченный набор эмоциональных состояний, в которых человек может стать вашим клиентом. Остальные не годятся.

Ну, какой вам толк с парня, с глупым смехом заходящего в ваше похоронное бюро? Он, должно быть, ошибся дверью.

Или так: зачем вам унылое загнанное существо, если ваш продукт – техники эффективных продаж? Дорого… Да он в жизни не заплатит, даже если ему позарез надо научиться продавать!

Всё замечательно, пока вы видите человека на пороге своего салона / магазина / кабинета. Ваша интуиция неплохо прогнозирует, получится ли на нём заработать.

Но что делать, если дело происходит в интернете? Не видно лиц, не слышно смеха, всё тихо и безветренно…

NB: Не все клиенты одинаково печальны. (Народная мудрость)

Выход один: продумать, какие лица вам нужны, и сориентировать на них своё рекламное обращение / офер / фирменный стиль и т.д.

Встаёт вопрос: какой классификацией эмоций воспользоваться? Классификаций существует множество.

Идеального выбора нет, но сам факт выбора важен для определённости.

Я воспользуюсь старой доброй градацией Пола Экмана. В ней 7 базовых эмоций, не считая восьмой эмоции удовлетворения – но она редко связана с поиском продукта;)).

Суть исследований Экмана – выявить эмоции, которые максимально похоже выражаются людьми разных культур и национальностей. Его 7 базовых эмоций – это выражения лица, которые наиболее верно считываются, откуда бы ни были родом смотрящий и выражающий. Помимо базовых эмоций, Экман описал с десяток дополнительных. Подробнее об эмоциях и микровыражениях можно почитать, а также потренироваться в их распознавании на сайте Пола Экмана https://www.paulekman.com/

Для наших целей хватит 7 базовых. Вы для своей работы можете выбрать любые эмоции, подходящие вам.

Слева направо: презрение (игра), гнев, печаль, радость, отвращение, удивление, тревога.

Для практического применения чужих эмоций будем помнить, что с биологической точки зрения эмоция – это механизм адаптации. В ответ на условия, предложенные реальностью здесь и сейчас, эндокринная система моментально приводит организм в состояние, оптимальное для достижения его целей (выживание или удовольствие). Так, унюхав испорченную еду, организм отпрянет от источника с отвращением (сокращение ноздрей), потому что эта еда может быть вредна. Почуяв опасность, организм ускорит кровоток (сердцебиение) и повысит расход кислорода (расширенные ноздри), чтобы эффективно спасаться. Завидев любопытное, организм расширит глаза, готовясь внимательнее изучить предмет.

Параллельно с физической реакцией в коре головного мозга запускается механизм анализа и управления сложным поведением. Если нужно драться, мозг может ввести в поиске Яндекса «бейсбольная бита». Если нужно оплакать потерю, мозг может ввести «водка».

В какой ситуации мозг клиента введёт в поиске ваш продукт?

Ниже я кратко описываю ситуации, которые вызывают каждую из 7 базовых эмоций. Добавляю по паре слов о поведенческой реакции и программах мышления, работающих в этот момент.

Первая строчка в каждом блоке поможет вам выбрать ситуацию, наиболее похожую на вашего клиента, и соответствующую эмоцию.
Вторая строчка подскажет, какими поисками занят мозг клиента. Это поможет вам позиционировать продукт для него.
Третья строчка описывает то, как мыслит мозг в этот момент. Попадите в эти ограничения, чтобы не оказаться в мёртвой зоне сознания клиента!

Гнев – ситуация угрозы, которую можно и нужно отвратить.
Мозг ищет средства сопротивления: оружие, аргументы, технологии решения проблемы и т.д.
Действует быстро, не думает о последствиях, не тратит время на поиски новых вариантов, внимателен к деталям, разгоняется и держит темп.

Тревога – ситуация угрозы, которой нечего противопоставить.
Мозг ищет направления отступления, возможность прекратить контакт с источником угрозы, помощь, время на принятие решений.
Думает о последствиях, с трудом вспоминает, как было раньше, действует дёргано.

Печаль – ситуация утраты, которую не восполнить.
Мозг ищет сокращения общения, уединение, возможность сохранить оставшееся.
Пассивен, живёт прошлым, действует по знакомым алгоритм, обобщает, медлит.

Отвращение – ситуация «не нравится», переживаемая всем существом.
Мозг ищет возможность отстраниться, отдалиться от источника неприятных ощущений, предотвратить сближение, отличаться от неприятной модели.
Сосредоточен на данном моменте, замечает подробности, не ищет новых вариантов.

Презрение – ситуация сравнения между «нравится» и «не нравится».
Мозг ищет удачную ролевую / игровую позицию в ситуации: как оказаться в положении, где всё будет нравиться.
Охватывает мыслью разные времена от прошлого до будущего в поисках предпочтительного положения.

Радость – ситуация «нравится» больше, чем можно было ожидать.
Мозг ищет общения, компанию, а также возможность продлить эту ситуацию. Не вдаётся в детали, открыт к новым вариантам, живёт настоящим, скорость действий стабильная.

Удивление – ситуация, необъяснимая в рамках привычной модели мира с учётом контекста.
Мозг ищет дополнительную информацию и логические связи.
Находится в моменте здесь и сейчас, вдаётся в детали, ищет новые варианты.

Зная перечисленные особенности эмоций, вы не совершите дурацких ошибок. Теперь вам должно быть понятно, что гневному бесполезно рассказывать инновационные идеи, ему надо дать в руки подходящую дубинку. Тревожному бесполезно рассказывать о том, как было нестрашно в прошлый раз: будьте с ним здесь и потом. И т.д.

Отдельный интерес представляет кубическая модель Лёвхайма. Она увязывает 8 базовых эмоций (не экмановских) с высокими и низкими уровнями трёх нейромедиаторов: серотонина, дофамина и норадреналина.

Модель спорная, т.к. дофамин находится в линейной зависимости с норадреналином как его (и адреналина) биохимический предшественник, а определённые важные эмоции связаны с отсутствующими здесь веществами. Но ценность модели в том, что на ней можно отметить ключевые точки, кодирующие нужные вам сочетания эмоций, и для каждой из этих точек продумать свою маркетинговую коммуникацию. Чем больше шагов по каждой оси нужно проделать от одной точки до другой, тем более осложнён переход между ними, и тем больше вероятность, что они будут представлять по-настоящему разные сегменты.

Учитывая нейрохимические механизмы регуляции мозга, пользователь может из-за какого-нибудь упавшего норадреналина за доли секунды переместиться из сегмента в сегмент или, что вероятнее, извне ЦА в один из её сегментов и снова вовне. Задача маркетинговой коммуникации – поймать клиента в тот короткий промежуток, когда его эмоциональное состояние сделало его вашей ЦА.

Подытожим статью несколькими пунктами алгоритма.

1. Определите, в какой ситуации клиент будет искать ваш продукт.
2. Найдите соответствующие эмоции в списке или смоделируйте свои. Знание психотипа клиента поможет вам проверить эмоцию на валидность. Для разных психотипов могут быть разные эмоции в одной ситуации.
3. Выберите одну эмоцию. Напишите рекламное сообщение, которое даёт клиенту в этой эмоции решение искомого типа (2 строка описания базовой эмоции). Если вы придумали свою эмоцию и не знаете, какие особенности анализа характерны для неё, подумайте, какие из базовых эмоций могут быть её слагаемыми. Возьмите параметры, описанные для них.
4. Проверьте сообщение с учётом программ мышления клиента (3 строка описания базовой эмоции).
5. Добавьте изображение, транслирующее такую же эмоцию. Исключение составляет эмоция «удивления», т.к. зеркальный ответ на неё не является социально адекватным. Возьмите лучше «радость», «удовлетворение» или «презрение» с заискивающим взглядом.
6. Тестируйте сообщение на себе. Войдите в эмоцию вашего клиента, почитайте сообщение с соответствующим выражением, посмотрите на изображение. Отследите реакцию тела. Оно подскажет вам, если обращение в чём-то неадекватно. Ещё лучше провести поведенческое тестирование на знакомом, который как правило демонстрирует искомую эмоцию.
7. Повторите шаги 3 – 6 для каждой из подобранных эмоций.

Ещё статьи https://hdtrance.ru/posts/

«Сегментируй или умирай».

Не помню, кто это первый сказал, но я это услышал от Авинаша Кошика. Кстати, всем рекомендую его блог «Бритва Оккама» https://www.kaushik.net/avinash/

Эта статья посвящена маркетингу. Если вы не маркетолог, то можете почерпнуть из неё понимание того, как на ваш стол попадают именно те предложения, которые вы получаете, и отличать продуманный маркетинг от абы какого маркетинга. За продуманным маркетингом с большей вероятностью стоит и хороший сервис. Впрочем, не всегда…

Вопрос: как правильно сегментировать аудиторию, чтобы сделать каждому человеку наиболее подходящее ему предложение? По полу-возрасту, по географии, по доходу?

Ответ зависит от того, где вы обрабатываете данные аудитории: в жизни или в статистике сайта / приложения / сообщества / инстаграма и т.д.

В первую очередь разберём первый вариант, т.к. в жизни мы не привязаны к алгоритмам работы статистического сервиса (Метрика, Analytics иже с ними). А потом доберёмся и до роботов.

Когда я спрашиваю у клиентов, кто их клиенты, то типичный ответ звучит: «ну, это женщины от 25 до 50 с доходом выше среднего…» Подумайте, какие из ваших знакомых подходят под эти параметры, и насколько они похожи между собой.Получается каша, правда?

А теперь представьте, что вы всё-таки задались целью выбрать из этой каши изюм. Какой волшебный фильтр применить, чтобы весь изюм взял и обнажился перед вами, сияя своими суховатыми складками? Образование? Семейный статус? Группа крови?

Ответ подскажет нам другой пример. Представьте, что перед вами толпа людей. У вас слон, которого вам надо продать. И один вопрос, который вы можете озвучить в эту толпу.

Что вы спросите?

— Есть ли здесь мужчины старше сорока лет?
— Кто-нибудь умеет водить слона?
— Кто любит большие размеры?

Или вы просто спросите: «Кому нужен слон?!»

Здесь этот вопрос кажется таким очевидным. Наверняка это лучший вопрос, если вы ограничены только одно попыткой. Но с такого вопроса вы рискуете недобрать покупателей.

В работе с реальными продуктами ситуация усложняется одним дополнительным вопросом: зачем? Во-первых, не все понимают, что им нужен слон. Во-вторых, стоимость слона может меняться в зависимости от того, для чего его покупают. Не говоря уже о технических требованиях к слону. Отвечая на вопрос «зачем», вы открываете для себя сокровищницу: вы становитесь фактором реальных мыслительных процессов в реальных мозгах ваших будущих покупателей. Теперь вы можете общаться с ними на их языке и продавать им свой продукт по максимальной разумной цене. Каждому покупателю вы можете объяснить, насколько ему необходим ваш продукт, отталкиваясь от его задач.

Задачи – это самый элегантный критерий сегментирования. Мне неважно, сколько лет моему покупателю, какого он пола, с каким образованием – все эти параметры невероятно зыбкие. Мне нужно понимать одно: какую задачу сейчас решает этот человек? Над чем сейчас трудится его мозг? Если он думает о задаче, это значит, что он ищет её решение. Мне осталось просто быть этим решением. И быть там, где он ищет.

Первое, что я обсуждаю с моим клиентом, говоря о целевой аудитории – какие задачи она может решить с помощью его продукта. Зачастую в процессе такого обсуждения появляются новые продукты под выявленные задачи. И всегда, всегда появляются очень яркие, очень понятные образы покупателей. Жена, пытающаяся вернуть мужа к активной жизни. Мать, мечтающая стать бабушкой. Отец, переживающий за реализацию сына. Среди них есть и потенциальные покупатели, и референтные группы. И те и те можно уточнять, конкретизируя задачи и параметры ситуации, в которой они оказались.

Поняв, какую задачу решает покупатель, вы можете выстроить для него максимально точное обращение, которое попадёт прямо в его лобные доли, мучительно обдумывающие варианты решения. Вы будете точно знать, где его искать и в какой ситуации к нему обратиться. Всё это связано со спецификой его задачи.

Ещё точнее, чем по задачам, можно дополнительно сегментировать с учётом психотипа, но к этому обратимся в другой статье.

Теперь перенесёмся в виртуальное пространство. Окей, мы знаем, какую задачу планируем решить для клиента. Как просеять посетителей сайта, чтобы понять, где сейчас этот клиент?

Первый очевидный ответ – разместить на своём сайте сообщения, соответствующие нескольким разным задачам, и следить за переходами по этим сообщениям.

Если вам нужно проанализировать поведение избранных сегментов на отрезке времени до момента, как вы разместили специализированные сообщения, тогда имеет смысл обратиться к синтетическим показателям (зависит от того, какие данные предоставляет система): частота заходов, география, поведение.

Выявив характерный паттерн поведения, повторяющийся для ряда пользователей, смотрите, в чём они похожи по качественным характеристикам: чем интересуются, с каких социальных страниц переходят к вам, как осуществляют навигацию по сайту, где останавливаются (найдя решение или отчаявшись в поисках). Всё это подскажет вам важнейшие черты их портретов, связанным именно с решаемыми задачами. Зная это, вы сможете точнее составить новые обращения, ориентированные на удовлетворение конкретных потребностей.

Подведём итог в виде алгоритма:

1. Решите, какие задачи ваш продукт может решить для клиентов;
2. Решите, какие из этих задач вы действительно хотите решить для них, и за сколько. У вас получится несколько сегментов;
3. Возьмите один сегмент. Подумайте, не надо ли вам улучшить продукт или создать новый для этого сегмента;
4. Подумайте, в каких обстоятельствах представители этого сегмента ищут решение своей задачи;
5. Сформулируйте короткое обращение к клиенту, увязывающее его задачу и обстоятельства с вашим решением;
6. Решите, как вы можете оказаться у них на глазах в этих обстоятельствах;
7. Создайте необходимые сообщения на основе обращений из шага 5;
8. Повторите шаги 3-7 для каждого сегмента;
9. Опубликуйте сообщения;
10. Анализируйте поведение пользователей, отталкиваясь от опубликованных сообщений.

Ещё статьи https://hdtrance.ru/posts/

Работа с клиентами и получение прибыли описывается достаточно простыми и понятными формулами. Эти формулы позволяют нам предоставить клиентам максимальную пользу от нашего положения. И в результате клиент отдаст нам максимальное количество денег.

Одна из основных таких формул – это формула клиентов. Формула клиентов – это универсальный инструмент для построения стабильного и успешного бизнеса. В принципе, с этой формулой работают все бизнесмены. Однако подавляющее большинство из них об этом даже не подозревают и пользуются ей скорее интуитивно. Цельного представления они не имеют. В результате они проходят очень сложный путь развития.

Зная полную формулу и умея ее применять, можно добиться стабильного и устойчивого роста бизнеса. Основной термин работы с клиентами – монетизация. Это получение денег от имеющейся клиентской базы, получение максимально возможного количества сделок с каждым клиентом. Формула клиентов имеет 7 параметров, которые влияют на монетизацию клиентов и, соответственно, на итоговую прибыль бизнеса.

Формула позволит увеличить:
— частоту покупок;
— средний объем каждой сделки;
— жизненный цикл клиента, то есть время, в течение которого клиент покупает товары или услуги.

В бизнесе широко используется понятие воронки продаж. Это не совсем верный термин, не отражающий сути бизнеса. В случае воронки достаточно подать на вход определенный поток, а дальше он проходит уже самостоятельно. Это создает ложное чувство простоты. Работа с клиентами скорее напоминает лестницу, лестницу отношений. И мы переводим клиента со ступеньки на ступеньку, продвигая его до результата. И для продвижения по лестнице нам нужно затратить довольно значительные усилия.

Самое сложное в построении бизнеса – привлечение новых клиентов. Некоторые бизнесмены делают это легко, другим приходится прикладывать большое количество усилий. Однако основное число бизнесменов посвящают себя рутине вместо того, чтобы привлекать клиентов. К рутине можно отнести все действия, которые необходимы для предоставления товара или услуги. Услуга – не самое важное.

Самое важное – кому продать эту услугу, клиент. Новый клиент – это, по сути, источник жизни бизнеса. Успех бизнеса заключается в балансе между привлечением клиентов и монетизацией уже имеющихся. В корне неправильно уделять внимание только одному аспекту. Для бизнеса огромный интерес представляют рекурренты, то есть клиенты, приносящие постоянный доход, платящие регулярно. И минимальный доход от рекуррента должен быть таким, чтобы полностью перекрывать издержки бизнеса. Продажи новым клиентам – это «грязная» прибыль. И пустить ее можно, в принципе, на все, что угодно.

В развитии бизнесе можно выделить несколько основных вещей, прямо влияющих на уровень прибыли.

1. Допродажа – это продажа товара, обладающего большей стоимостью, чем ранее проданный. Бывают допродажи ДО, когда клиент приходит за одним товаром, а ему продают другой, более дорогой. И бывают допродажи ПОСЛЕ, когда клиент уже купил один товар, и ему предлагают другой. Таким образом можно продавать родственные товары.

2. Повторная продажа – продажа того же продукта этому же клиенту позже.

3. Перекрестная продажа (кросс-продажа) – продажа товара, не относящегося к ранее проданному.

4. Фронт-энд и бэк-энд – первый товар, цель которого получить клиента, и все остальные товары, которые продаются после.

5. Жизненный цикл клиента – время, в течение которого клиент продолжает покупать.

Эти параметры важны для каждого бизнеса, и грамотная работа с каждым из них позволяет серьезно увеличить прибыль бизнеса.

В Москву приезжает Ф. Котлер. Стоимость посещения 1-но дневного семинара от 16 до 35 тыс. рублей. Тема- «Маркетинг 3.0».

Вот мне интересно, из присутствующих здесь маркетологов кто-нибудь собирается посетить это мероприятие? И если да, то с какой целью ?

Получить информацию? — можно почитать

Посмотреть на гуру?

Попрактиковаться в английском? (как я понял, синхронный перевод обеспечен только для VIP слушателей)

Что то другое ?

 

Бесплатное и качественное продвижение без особых усилий возможно. Конечно, существуют различные критерии качества, но я естественно расскажу о тех, что интересны непосредственно мне.

Начать, пожалуй, стоит с моего первого опыта, когда было разработано уникальное название сайта onabar.ru. Тогда просто не нужны были никакие продвижения, потому что по этому запросу выдавалось всего два результата и естественно мой сайт был на первом месте.Сейчас конечно он меня не интересует, да и аккаунты с ним связанные уже не функционируют.

Естественно успешность была ещё и в том, что нераспространённое название выполняло свои задачи. А именно выступало по сути сайтом-визиткой и соответственно информировало целевую аудиторию людей, с которыми я сотрудничал.

Следующим этапом продвижения были социальные сети, друзей в которых я добавлял вручную, они сами добавлялись. У меня были интересные группы с аудиторией в сотни человек. Действительно было просто интересно общаться, но сейчас они не модерируются мною. Одна из них называется «Уникальные Люди». Ранее в неё входили как обычные люди, так и достаточно известные. Вместе мы обменивались различными мыслями и пытались развить в себе лучшие качества, рассказывая о личных примерах.

Так же были экономические и околополитические проекты типа группы «Антикоррупционное Движение», в которые вовлекались в основном лидеры общественных движений. Заданная идеология распространялась ими через свои сообщества вплоть до более высоких постов во власти.

На самом деле можно сделать выводы, что распространение нужной информации в Интернете не всегда сопровождается зримыми процессами. Более того, иногда это нежелательно и само оно должно происходить косвенными методами, выражаясь в видоизменённых формах. Таким образом, удавалось инициировать и более крупные проекты связанные так же и с гражданскими движениями. Некоторые инструменты брались на вооружение и воспроизводились в других командах.

Виток достаточно зримых достижений был сделан с помощью двух крупных сервисов, а именно социальной сети и специализированного сайта для консультантов консультирующих вживую. На нём я стал предоставлять консультации в основном по бизнесу, психологии, юриспруденции. Здесь стоит говорить как о внутреннем продвижении непосредственно на ресурсе, так непосредственно и о продвижение в глобальной сети.

Если говорить о ситуации внутри сервиса, то предстояло обойти более 1000 конкурентов консультирующих в бизнесе. Для того чтобы суметь это сделать, понадобилось наработать определённое количество отзывов предоставляя услуги в эзотерике. В основном такие консультации проще и однообразнее.

Изначально профиль был достаточно интересный, демонстрирующий метод работы с клиентами – это была история из жизни. Так же было активное участие в ответах на вопросы, что придавало популярности, когда уже оказывались непосредственно бизнес-консультации. В дальнейшем, когда отзывы стали говорить сами за себя, то мой профиль стал ультраминималистичен.

Конечно, большую долю сыграло и то что я предоставлял достаточно высокое количество бесплатных консультаций, что не сдерживало поступление клиентов. Но рейтинг таким образом набирать значительно сложнее, поскольку он так же начисляется и за принимаемые деньги. Но, несмотря на это вот уже три месяца я являюсь лучшим бизнес-экспертом месяца, а так же занимаю первое место в рейтинге по количеству набранных баллов и количеству положительных отзывов.

Поскольку темы консультаций были достаточно серьёзными, полученный опыт позволяет мне буквально создавать поселения и развивать в них инфраструктуру. То, что всё это делается с минимальными капиталами, тоже имеет свои плюсы. Поэтому продвигаемая тема под названием «Благотворительный консалтинг» нуждается в особом продвижении в сети.

Само словосочетание так же удачно подобрано и выигрывает за счёт подсказок поисковых систем. Основные конкуренты не в этом словосочетании, а в других словосочетаниях, таких как «благотворительные фонды» и «благотворительность». Но на этом можно выигрывать. Основная задача как раз в том, чтобы использовать их, когда люди вводят эти слова, при этом они будут выбирать новое интересное словосочетание. Когда люди вводят первые буквы «благот», то благодаря этому всплывает подсказка про «Благотворительный консалтинг».

Моё словосочетание вышло даже вперёд в поисковой системе Яндекса. Об этом я даже записал соответствующее видео и выложил его на YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=KtghLfajJk4&list=FL6lPRmLIWbQFTdxKSgiid1g&feature=mh_lolz. Там рассказывается и о том как происходит данные процесс, и о том как можно зайти на мой профиль http://www.liveexpert.ru/e/bex, и о статье в интернет-журнале «Частный Корреспондент», о котором будет рассказано далее.

Осуществилось это так. Я просматривал, с кем дружит Вконтакте президент Российской Федерации Дмитрий Медведев. И собственно решил посмотреть с кем из его друзей можно посотрудничать. В итоге первым отозвался Иван Засурский, человек который в своё время объединил Рамблер и ICQ. От меня сразу было заявлено, что наше знакомство может иметь полезные последствия. А после подтверждения дружбы вторым сообщением Ивану было предложено сказать своё мнение об этом интервью: http://www.liveexpert.ru/journal/view/192761-blagotvoritelnij-konsalting-s-chem-ego-edyat?. Ему понравилось написанное и он попросил дать знать если я соберусь написать статью взамен на то, что будет размещена моя ссылка. После моего согласия Иваном были предоставлены адреса электронной почты редакции. В результате статья была написана и в сравнительно короткий срок, даже раньше обыкновенно требуемого времени, опубликована.

Сейчас я не могу сказать, что мне требуется продвижение. Более того, меня удивляют люди, которые готовы проплачивать сотни тысяч, чтобы держаться в рейтингах. Поскольку я занимаюсь консалтингом, то прекрасно понимаю, что такой способ развития бизнеса далеко не всё решает. Имеющиеся деньги можно задействовать другим, более эффективным образом, что в конечном счёте скажется на объёмах получаемого дохода – а ведь это и есть основная цель бизнеса.

Поэтому если говорить непосредственно об Интернете, то наиболее результативно на мой взгляд является потратить деньги на создание хорошего видео запускающего по сети новые словосочетания, мемы и тому подобные легко воспроизводимые штучки. Хотя и тут тратить деньги вовсе не обязательно. В общем, я тут конечно не буду говорить о других способах, потому что это требует отдельной статьи. Но в целом могу сказать, что если хорошенько подумать и желательно глобально, не сосредотачиваясь на наиболее очевидных методах, то можно делать качественную раскрутку, на нужном уровне, причём бесплатно.

Благотворительный консалтинг, который я продвигаю, имеет в себе далеко идущие положительные последствия. Так я в частности путём разработки различных видов бизнеса создаю легко воспроизводимые алгоритмы работы, способные после некоторой коррекции воспроизводиться в разных регионах.

Все виды бизнесов сопричастные к моим методам работы в любой момент могут быть объединены в единую правовую систему, которая обеспечит их функционирование. Для этого создаются так же специальные инструменты, которые будут выложены на открывающемся в скором времени сайте www.avtoritet.pro. Их распространение производится независимо от существования сайта. Его задача лишь в том, чтобы обозначить официальную позицию http://www.liveexpert.ru/journal/view/192872-professiya-avtoritet?. Так что все ждут, когда же она будет опубликована.

Иметь свой бизнес и руководить успешным бизнесом – две абсолютно разные вещи. Основать бизнес – одно, а заниматься его управлением – другое. В наши дни большинство людей ошибочно ассоциируют понятие «бизнесмен» с солидными доходами и красивой жизнью. Не удивительно, что число желающих обзавестись собственным бизнесом, неуклонно растет. Однако не все из них понимают, что слова «бизнес» и «солидный доход» далеконе синонимы. Возможно лет 10-15 назад, когда предпринимательство только зарождалось, конкуренции не было, а рынок был свободен, эти понятия и были взаимосвязаны. Но сейчас, в условиях жесткой конкурентной борьбы, не каждый предприниматель способен сделать свой бизнес хотя бы безубыточным, не говоря уж о высокой прибыли.

В наши дни для предпринимательской деятельности созданы все условия. И, имея стартовый капитал, можно очень легко организовать любой бизнес. Основная сложность кроется не в открытии бизнеса, а в захвате рынка, в отъеме его доли у своих прямых конкурентов.

Есть много приемов и стратегий, позволяющих ускорить развитие бизнеса, и соответственно привести к увеличению доходов его владельца. Использование эффективной рекламы – один из таких приемов.

Ни для кого не секрет, что в развитии бизнеса реклама способна оказать неоспоримую помощь. Но только в том случае, если она эффективна. Современные люди привыкли к постоянной назойливой рекламе, и научились ее не замечать. Выработавшийся у них «рекламный иммунитет» привел к тому, что большинство рекламных объявлений, размещаемых на телевидении, радио и в печатных изданиях, просто перестали работать.

Так стоит ли вкладывать деньги в то, что не приносит отдачи? Ответ на этот вопрос очевиден. Многие предприниматели не представляют, как можно продвинуть бизнес без рекламы. Некоторые не возлагают на нее особых надежд, но прибегают к ней, чтобы не отстать от более успешных конкурентов. Как бы не относились к рекламе Вы, знайте, что она по-прежнему остается надежным и проверенным вариантом раскрутки бизнеса, хоть и очень дорогим. Буквально каждый привлеченный с ее помощью клиент будет стоить Вам денег.

Например, один блок рекламы на первой полосе газеты стоит около 350 рублей, при этом он привлекает порядка двух новых клиентов. Целесообразность размещения такой рекламы легко просчитать, зная среднюю стоимость покупки в Вашем бизнесе.

Допустим, Вы продаете канцтовары. И средняя стоимость покупки у Вас составляет 50 рублей. Путем простого умножения, Вы выясняете, что два клиента принесут Вам около 100 рублей. Из этой суммы нужно вычесть себестоимость товара, расходы на зарплату и аренду, а также все прочие затраты. Просчитав чистую прибыль, Вы поймете, что она гораздо меньше потраченных на рекламу средств. Значит, размещать такую рекламу не целесообразно.

Второй вариант – Вы занимаетесь ремонтом квартир, и средняя стоимость Ваших работ составляет примерно 5000 рублей. В этом случае получить два новых клиента, которые смогут принести Вам 10000 рублей с объявления стоимостью 350 рублей – очень хороший результат.

В обоих рассмотренных случаях привлечение одного нового клиента обошлось в 175 рублей. Если средняя стоимость Ваших товаров и услуг после всех вычетов оказывается выше этой суммы, то такая реклама будет для Вас эффективной. Если же сумма оказывается ниже, то нужно искать другой, более подходящий вариант.

Однако отдачу от рекламы можно существенно увеличить. И верный способ сделать это – добавить в свою рекламу уникальное торговое предложение (кратко УТП). Что это такое? Это то, что способны предложить своим потенциальным клиентам только Вы, и не способен больше никто. Речь не идет об уникальном товаре или услуге. УТП создается искусственно, и прикрепляется к чему угодно.

Вот несколько наглядных примеров. Пластиковые окна – одна из наиболее конкурентных ниш. Привлечь внимание потенциального клиента здесь не просто. Многочисленные фирмы, занимающиеся производством и установкой пластиковых окон, рекламируются везде, и предлагают потребителям одинаковые окна по незначительно отличающимся ценам. Именно на цену будущий клиент, вероятнее всего, и будет ориентироваться. Обзвонив все фирмы, он выберет ту, которая сделает ему самое выгодное предложение.

Можно ли выделиться на фоне конкурентов, если товар у всех одинаковый? Можно, если предложить клиенту уникальные условия. Вот варианты: «Окно за 3 дня», «Москитная сетка в подарок», «Мы изготовим Ваше окно за 3 дня или сделаем скидку 20%». Конечно, дополнительные обещания приводят к дополнительной ответственности, но они привлекают внимание к Вашей рекламе, и вызывают интерес у новых клиентов. Человек, которому очень хочется получить двадцати процентную скидку на окна, будет молиться, чтоб Вы не успели изготовить их в трехдневный срок.

Другая конкурентная ниша – ремонт квартир. С помощью УТП можно выделиться и здесь. Можно бесплатно предложить ряд дополнительных услуг. Например, уборка и вывоз строительного мусора. Конечно, это приведет к дополнительным затратам, но что более важно, это привлечет новых клиентов, которым совсем не хочется возиться с мусором. Всего один удачный заказ сможет покрыть все Ваши расходы, связанные с уборкой и вывозом строительной грязи. Задумайтесь, ведь наверняка такое предложение заинтересовало бы и Вас, столкнись Вы с ремонтом в собственной квартире.

Последний пример – из ресторанного бизнеса. Обычная для этой ниши реклама описывает кухню, график работы и количество мест. Но потенциальным клиентам это не интересно. Им хочется получить выгоду от посещения подобного рода заведения. Весьма эффективным УТП в этом случае может стать такое: «Если Вам у нас не понравится, мы вернем Вам Ваши деньги». На первый взгляд, это заявление слишком смелое, и делать его очень рискованно. Однако бояться не следует. Поверьте, тех, кто рискнет потребовать деньги назад, окажутся единицы. Зато Вы сможете привлечь много новых клиентов, и их заказы с лихвой покроют все Ваши расходы.

Все эти примеры показывают, что использование УТП выгодно выделяет бизнес на фоне конкурентов. Также Вы узнали, что каждый новый клиент стоит денег.

Однако клиенты бывают не только новыми, но и постоянными, ведь многие вещи и услуги мы приобретаем регулярно. Например, каждый день ходим в магазин за продуктами, каждый месяц посещаем парикмахерскую, каждый сезон покупаем одежду, каждый год ездим отдыхать, каждые несколько лет делаем ремонт у себя дома, и обновляем интерьер. Такое явление называют «жизненным циклом клиента». Оно определяет время, по истечении которого осуществляется повторная покупка. «Жизненный цикл» зависит от конкретного товара или услуги.

Однако, купив у Вас что-то один раз, повторную покупку клиент может совершить в абсолютно другом месте. И в этом случае Вы упустите свою прибыль. А вот если и первую, и вторую, и все последующие покупки клиент будет совершать у Вас, прибыль может вырасти в разы. При этом продать клиенту что-то во второй раз гораздо проще, чем в первый. Но почему люди уходят к конкурентам? Часто причиной такого непостоянства оказывается забывчивость или просто лень. Например, человеку далеко до Вас добираться.

Если Вы проявите заботу о своих клиентах, то и они о Вас позаботятся. А если не проявите, то ее с радостью проявят конкуренты. Создайте базу данных, и внесите в нее всех своих клиентов. Такая база – весьма полезный актив в любом бизнесе. Ведь может случиться так, что Ваша фирма изменит адрес, и тогда Ваши старые клиенты не смогут Вас найти. В таком случае Вы попросту потеряете всех, за кого так долго боролись. Имея базу, Вы сможете «забрать» всех своих клиентов с собой даже в случае переезда, и не понесете убытков. Ведь повторные продажи товаров, а также продажа сопутствующего ассортимента, способны значительно увеличить прибыль.

Возникает резонный вопрос: как заставить клиента оставить Вам свою контактную информацию? Очень просто – можно предложить взамен какой-нибудь бонус: скидку, подарок, дисконтную карту. Замечено, что около 90% людей не отказываются от подобных предложений, и с легкостью оставляют свои контакты, когда речь идет о выгодной сделке.

Дурацкое название, не правда ли? Главное, оно раздвигает рамки. При том Ваши. Что это такое и о чём вообще эта статья? — у многих промелькнула именно эта мысль. Ведь именно то, что Вам не совсем ясно и заставляет работать Ваш мозг на все 150%: искать другие объяснения происходящему (в данном случаи, написанному), сотни мыслей в минуту, тысячи вариантов. О чёмже всё таки я? Ответ прост, о поведении потребителя. Ты, я, его жена, соседская собака и бабушкина кошка, даже хомячок твоего друга — всех нас всё таки объединила судьба одним схожим рефлексом — потреблением. Прописные истины в моей вариации. Правда же ничего нового? А если я возьму на себя ответственность и скажу, что это и есть твой\ мой/её смысл жизни? Надеюсь, улыбочка / ухмылочка появилась на твоём лице. А задумайся, ведь всё что ты делаешь, АБСОЛЮТНО всё направлено на то чтобы потреблять. Читать книгу — потребность новых знаний/ ощущений/ эмоций/ информации. <Делать> бизнес — потребность зарабатывать на ещё больше потребностей. Писать статью — потребность быть услышанным/ прочитанным. Даже для простых человеческих нужд у тебя есть потребность в выборе места, бумаги и в потреблении воды (в цивилизованных странах). Не слишком ли много <потребностей>? Точнее, это как с <матом>. *На нём разговаривают*/ *ими живут*. В нашем случаи, потребность порождает потребность. Фух, выговорилась. Надеюсь, на данный момент, возражений у тебя нет. Спрашиваешь себя, зачем я это читаю? И какой же вывод со всего этого? Первое, потребность автора быть прочитанным. Второе, твоя потребность в этих буквочках / словах/ чтении. Назовём эту часть статьи <схема>.Вторая часть <психо>. Что это? Хотя если быть точнее, то при чём тут это? Психо — это ты, я, морская свинка подруги и даже таракашка на чьей-то кухне. Психо — это единица измерения потребностей, точнее их группировка. Психо — это твой следующий шаг в цепочке потребления. Психо — это усилия на материализацию потребностей. Короче, психо — это человек как индивидуальность. Для современного мира именно индивидуальность есть ключевым фактором. Брэнд, торговая марка, логотип — одно и тоже направленное на подчеркивание твоей/ моей / её индивидуальности при выборе. Заключительная часть. <Реальность>. Какой выбор ты сделаешь? Что заставит тебя сделать именно этот выбор? На все эти вопросы должен ответить твой маркетолог. А ты не знал, что у каждого из нас есть свой маркетолог? Ведь твой выбор зависит от рекламы товара. А кто его рекламирует? А если маркетолог работает на тебя, в составе твоей команды, то проверь, РАБОТАЕТ ли он? Реальность — это полное поглощения потреблением нашей жизни. Так сыграй на этом.Вот тебе и <схематическая психо реальность> моего мозга. А сначала казалось полным идиотизмом, не правда ли? И ещё. Прости за тавтологии. В поддержку консультативного маркетинга.

Маркетолог — паразитирующий спрут на теле организации

Для развития бизнеса готов помочь по маркетингу, рекламе, оптимизации работы персонала, продвижение товара или бренда...